Sie können rechnen. Das schützt nicht. Northcraft und Neale (1987) legten professionellen Maklern identische Objektunterlagen vor, die sich nur im Angebotspreis unterschieden. Ihre Bewertungen folgten dem Angebotspreis über eine Spanne von rund 10 % — und etwa drei Viertel der Profis nannten den Angebotspreis nicht einmal unter den Faktoren, die sie berücksichtigt hatten. Fachkenntnis beseitigte die Verzerrung nicht; sie beseitigte das Bewusstsein dafür.
1. Verankerung am Angebotspreis. Jede Rendite, die Sie ausrechnen, nutzt die Zahl des Verkäufers als Nenner — jede „Analyse“ liegt also stromabwärts seines Marketings. Gegenmittel: Bewerten Sie die Wohnung, bevor Sie den Preis sehen. Leiten Sie Ihr Maximalgebot aus Miete, Kosten und geforderter Rendite her, schreiben Sie es auf, und öffnen Sie dann das Inserat. Eine Lücke von 20 % zwischen Ihrer und ihrer Zahl ist eine Information, keine Peinlichkeit.
2. Versunkene Kosten. 900 € für einen Gutachter und sechs Besichtigungswochenenden fühlen sich langsam wie eine Anzahlung auf die Entscheidung an. Gegenmittel: Dieses Geld ist in beiden Ästen weg. Stellen Sie nur die Vorwärtsfrage — „Würden wir diesen Prozess zum heutigen Preis, mit dem, was wir jetzt wissen, bei null beginnen?“
3. Bestätigungsfehler in einem heißen Markt. Sie werden die Protokolle auf der Suche nach Beruhigung lesen statt auf der Suche nach dem Dach. Gegenmittel: Geben Sie einem Partner ausdrücklich die Aufgabe, das Geschäft eine Stunde lang zu töten, mit einer schriftlichen Liste der drei Befunde, die das täten. Rotieren Sie die Rolle bei jedem Objekt, damit sie nie zum Charakterzug wird.
4. FOMO und erzeugte Fristen. „Zwei weitere Interessenten, Notar am Donnerstag.“ Manchmal wahr; für den Verkäufer immer nützlich. Gegenmittel: eine vorab vereinbarte 48-Stunden-Regel zwischen erstem Gebot und Unterschrift, dazu ein stehender Satz: „Wir unterschreiben nicht innerhalb von 48 Stunden.“ Nützliche Tatsache: Verbraucher haben in Deutschland ohnehin zwei Wochen mit dem Entwurf des Kaufvertrags vor dem Notartermin. Druck davor ist Theater.
5. Besitztumseffekt. In dem Moment, in dem Sie sich bei der Schlüsselübergabe sehen, ist die Wohnung Ihnen rund 8 % mehr wert als dem Markt. Gegenmittel: blinde Bewertung. Legen Sie acht Kriterien und Gewichte vor der Besichtigung fest — Lage, Stand der Rücklage, Alter der Heizung, Grundriss, Zustand der WEG, Qualität des Mietverhältnisses, €/m² gegen Vergleichsobjekte, Energieklasse. Bewerten Sie jede Wohnung am selben Tag auf demselben Bogen. Vergleichen Sie Summen, nicht Gefühle. Passen Sie die Gewichte nach einer Besichtigung nie an: Genau das ist die Verzerrung, im Gewand einer Tabelle.
Nichts davon funktioniert, wenn es im Moment erfunden wird. Schreiben Sie es vor der ersten Besichtigung auf, solange nichts auf dem Spiel steht.